Чек-лист по переговорам: зачем и как юристам применять бизнес-ориентированный подход

Корпоративный спор дошёл до суда? Посмотрите бесплатный вебинар о самых значимых кейсах и трендах 2024 года:

«Юристы видят только риски и мешают бизнесу зарабатывать», — так считают многие предприниматели. Это происходит из-за того, что юристы могут опираться только на толкование норм законодательства и часто работают в условиях неединообразной судебной практики. Рассмотрим риск- и бизнес-ориентированные подходы к разрешению споров и расскажем, что делать, чтобы юристы и бизнес не стояли по разные стороны баррикад.

Риск- и бизнес-ориентированные подходы: в чём разница?

Риск-ориентированный подход — это подход, при котором юристы выявляют и оценивают все возможные риски. Это может максимально обезопасить компанию, но одновременно привести к минимизации прибыли и снижению эффективности работы компании.

Бизнес-ориентированный подход — это действия юристов, направленные на эффективную деятельность и достижение целей компании.

Подходы	Риск-ориентированный подход	Бизнес-ориентированный подход
Задача юриста	Максимально обезопасить компанию	Найти новые возможности для бизнеса
Что оценивает юрист	Любые риски	Соотношение риска и выгоды для разных исходов ситуации
Преимущества	Низкие правовые риски	Достижение целей и повышение эффективности компании

Иногда в суды идут ради самого суда. Задача не в том, чтобы добиться результата и, к примеру, вернуть дебиторскую задолженность на расчетный счет компании, а в том, чтобы подготовить иски, сходить в суды, получить исполнительные листы и отдать приставам. В результате исполнительный лист просто «кладут под подушку».

Владимир Ефремов, BGP Litigation, эксперт в сфере банкротства и корпоративных убытков

В таких кейсах можно применять другие, более эффективные механизмы: направлять адвокатские запросы, предупреждать бенефициаров о привлечении к субсидиарной ответственности, связываться с контрагентами, привлекать ассоциации, включать дополнительный PR в виде публикации сведений о задолженности у компании. Но часто юристы как цель ставят только суд.

Поэтому юристам стоит всегда задавать себе такие вопросы, как:

• Стоит ли инициировать судебный процесс по активу, который нельзя вернуть?
• Стоит ли инициировать процесс, если вероятность победы — не больше 15%?

Как юристам вести переговоры, чтобы их выигрывать

Суда иногда можно избежать, если провести переговоры с оппонентом. Но какую тактику выбрать?

В России популярны позиционные переговоры, хотя они считаются не самыми прогрессивными. Это конфронтационный подход, при котором участники не отступают от выбранных позиций.

Более гибким и эффективным считается гарвардский метод ведения переговоров:

• оппонент воспринимается как партнёр по поиску оптимального решения;
• требования противоположной стороны не обесцениваются, а принимаются в расчет;
• каждая сторона готова изменить свою позицию и заранее готовит различные варианты разрешения конфликта.

Переговоры не признак слабости, а способ достижения целей бизнеса. Подготовиться к переговорам по гарвардскому методу вам поможет чек-лист на эту тему от Академии Veta.

Кейс о споре двух кредиторов

Поделимся реальным кейсом из практики преподавателей Академии Veta, когда переговоры помогли выйти на более выгодную позицию и избежать суда.

В деле о банкротстве было два ключевых кредитора: № 1 и № 2. Кредитор № 1 возражал против требований Кредитора № 2, оспаривал сделки и угрожал заявить Кредитора № 2 соответчиком в спор о субсидиарной ответственности.

Юристы предложили Кредитору № 2 заявить к Кредитору № 1 иск о корпоративных убытках, хотя вероятность победы в таком кейсе — не более 15%. Также они предложили истребовать сведения об уголовном деле Кредитора № 1 и отправить массовые адвокатские запросы.

После этих действий Кредитор № 1 сам обратился к Кредитору № 2 с предложением о переговорах. Оказалось, что компания была выставлена на продажу. Из-за иска об убытках на 650 млн рублей сделка могла сорваться.

Итогом переговоров с Кредитором № 1 стал его отказ от своих требований, хотя они были более обоснованными. Взамен Кредитор № 2 отказался от своих требований. После этого спор был практически урегулирован.

Таким образом, действия юристов Кредитора № 2 стимулировали оппонента начать переговоры, на которых стороны договорились о взаимном отказе от требований. При этом реальные шансы победы Кредитора № 2 в суде были низкими.

Итоги и выводы

Задайте себе эти 18 вопросов, чтобы узнать, насколько вы готовы к ведению переговоров по гарвардскому методу:

• Бизнес-ориентированный подход более эффективен для компании, хотя пока применяется юристами и не так часто, как риск-ориентированный подход.
• Юристы должны оттачивать навык ведения переговоров, так как нередко именно переговоры, а не суд, приводят к нужным бизнес-результатам.
• Благодаря своей гибкости «гарвардский метод» ведения переговоров гораздо более эффективен, чем позиционные переговоры.

Узнать ещё больше о бизнес-ориентированном подходе в переговорах, а также получить личные рекомендации от Владимира Ефремова вы можете на курсе по литигации от Академии Veta.

Реклама ЧОУ ДПО «Академия «Вета», ИНН 5262252149

erid: 2W5zFGj8m8c