Каждый день юристу приходится убеждать, договариваться и находить компромиссы. Поэтому в Академии Veta есть отдельные занятия по ведению переговоров, на которых знаниями делится специалист в сфере медиации, руководитель судебной работы в Т-Банке Кирилл Коршунов. От него мы узнали, как с помощью когнитивных искажений добиваться своих целей в переговорах.
Когнитивные искажения — это ошибки мышления. Мозг стремится снизить умственную нагрузку, применяя для этого упрощения и шаблоны. Но такая шаблонная работа мозга, можно сказать, по инерции, часто приводит к неоптимальным действиям. Существование каждого из искажений психологи доказали экспериментальным путём.
Суть этого когнитивного искажения кратко можно сформулировать так: люди больше ценят то, к созданию чего они причастны.
Участников исследования попросили сделать фигурку оригами — лягушку или журавля. А когда поделки были готовы, им предложили выкупить свою фигурку у организаторов эксперимента, самостоятельно назначив цену, которую они готовы заплатить.
Для второй части эксперимента исследователи собрали группу людей, не участвовавших в создании оригами, и попросили оценить работы участников первой группы. Испытуемые назвали цены в среднем в пять раз ниже, чем были готовы заплатить за свои поделки участники первой группы.
Название это когнитивное искажение получило от известного шведского мебельного бренда, ассортимент которого требует самостоятельной сборки. Как эта особенность производителя связана с психологическим феноменом, понять нетрудно.
«Вы можете наблюдать действие этого эффекта и в своей жизни. Я сам очень давно, будучи студентом, собирал шкаф IKEA. И он стоит у меня до сих пор. Он ветхий, его пора выбросить, но мне жалко, ведь я собрал его своими руками».
Люди оценивают материальные и нематериальные блага, созданные при их участии, выше, чем аналоги, созданные кем-то другим. Это субъективно, иррационально, но это факт, который можно использовать, чтобы привлечь оппонента или партнёра на свою сторону. Достаточно не навязывать ему своё мнение, а подкидывать правильную информацию к размышлению. Когда оппонент сам придёт к тем же выводам, что и вы, он станет активным сторонником ваших идей.
Выполнив незначительную просьбу, люди легче соглашаются на более обременительные условия.
Исследователи предлагали владельцам частных домов вывесить на свои фасады некрасивые баннеры с предупреждением о том, как важно соблюдать скоростной режим. Несмотря на социальную значимость акции, поучаствовать согласились только 17% опрошенных. Остальные не захотели обезображивать свои дома и вежливо откw
Другой группе испытуемых сначала предложили подписать петицию в поддержку кампании по безопасному вождению. Согласились почти все. Потом тех же людей попросили наклеить на свои автомобили небольшие наклейки с надписью «Я не превышаю скорость». И снова почти никто не отказался. Наконец, этим людям предложили повесить на фасады своих домов некрасивые баннеры — точно такие же, как и первой группе испытуемых. Согласились 76%!
Люди инстинктивно стремятся быть последовательными в своих решениях и действиях. Если вы уговорили оппонента сделать небольшой шаг в нужном вам направлении, шансы уговорить его дальше двигаться в том же направлении возрастают.
Если сначала сделать крайне невыгодное предложение, а потом просто плохое, то второе на фоне первого покажется вполне приемлемым.
Исследователи феномена предлагали студентам сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк. Желающих выполнить эту волонтерскую миссию нашлось немного — не более 17% опрошенных.
Тогда экспериментаторы начинали беседу с подопытными по-другому. Студентам предлагали в течение двух лет читать лекции несовершеннолетним преступникам, а после их отказа озвучивали просьбу про зоопарк. При таком подходе сопровождать группу в зоопарк согласились 50% опрошенных. На контрасте с двухлетней педпрактикой один поход в зоопарк казался не таким уж и обременительным.
Забавно, что это искажение и основанный на нём метод манипулирования абсолютно противоположен предыдущему. Но они оба работают! Всё зависит от ситуации и личности человека, с которым вы ведёте переговоры. Исследуйте контекст, чтобы правильно выбрать тактику.
«Это когнитивное искажение можно использовать в переговорах так. Предъявляйте сначала завышенные требования, которые вы на самом деле даже не рассчитываете продавить. Они нужны вам, чтобы задать планку. А потом путём снижения выходите на тот уровень требований, который вас устраивает. Оппонент будет думать, что добился от вас реальных уступок».
Юристу важно быть убедительным не только в устном общении. Если вы хотите разобраться, как составлять логичные, понятные, простые для восприятия документы, которые при этом соответствуют всем законодательным требованиям и нормам, смотрите вебинар «Секреты оформления процессуальных документов» с Владимиром Клименко из BGP Litigation.
Оппонента, который согласился на сделку в целом, проще убедить принять какие-то дополнительные условия.
Американский психолог Роберт Чалдини с коллегами предложили группе студентов принять участие в занятии, на котором они будут исследовать процесс мышления. Ребята не подозревали, что исследование уже началось, более половины выразили согласие на участие. Потом исследователи сообщили один досадный нюанс: занятие состоится в субботу в 7 часов утра. Но никто не отказался прийти.
Когда участие в таком же занятии предложили другой группе студентов, но сразу сообщили о неудобном дне и времени, желающих нашлось менее четверти группы.
Люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий, если до этого они уже приняли на себя обязательства по договору. Это часто используют в продажах: заключают договор на условиях, которые устраивают оппонента, а потом повышают цену. Контрагенту не хочется начинать всё сначала: поиски нового партнёра, переговоры, торг, — и он соглашается.
Одно и то же утверждение может показаться оппоненту как позитивным, так и негативным в зависимости от формулировки.
Испытуемым предложили посмотреть видеозапись аварии и оценить, с какой скоростью двигались автомобили. При этом разным группам испытуемых вопрос задавали, используя разные формулировки.
Первую группу попросили оценить скорость машин в тот момент, когда они «разбились в дребезги». И люди предполагали, что скорость была очень высокой, порядка 160 км/ч.
Второй группе задавали вопрос: «С какой скоростью двигались автомобили в момент столкновения?» Эти испытуемые предполагали скорость в районе 100 км/ч.
В формулировке для третьей группы использовали формулировку «момент соприкосновения» и получали ответ, что скорость примерно равна 70 км/ч.
Участники всех трёх групп видели одно и то же видео, но оценили скорость по-разному. Мозг учёл не только объективные данные — то, что увидели глаза, но и субъективные, оценочные, которые содержались в формулировках.
«Один и тот же вопрос можно задать двумя способами. Например, можно спросить: „Вы хотите слить деньги на малоперспективный проект?“ А можно так: „Вы хотите проинвестировать в успешный стартап?“ Даже если содержательной разницы между этими вопросами нет и речь идёт об одном и том же проекте, формулировка влияет на впечатление».
Когнитивные ловушки в переговорах можно использовать, чтобы управлять вниманием оппонента, создавать убедительные аргументы. Важно при этом не забывать о деловой этике: всё-таки речь идёт пусть о незначительных, но манипуляциях. А главное — самим не попадать в эти ловушки и не поддаваться влиянию.
Курсы в Академии Veta нацелены не только на углубление знаний, полученных в вузе, разбор изменений в законодательстве и тенденций правоприменительной практики. Мы за то, чтобы расширять кругозор юриста во всех направлениях, которые будут полезны ему в работе. Поэтому наши программы также содержат лекции по переговорам, менеджменту, ораторскому мастерству, использованию программных продуктов и другие.
Выбрать курс
Рассказали, что поможет выиграть в строительном споре и приложили чек-лист
